Les fondamentaux de l’Inboud Marketing
L'inbound marketing, souvent qualifié de marketing entrant, a révolutionné la façon dont les entreprises interagissent avec leur public...
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Le lead nurturing est une méthode de marketing qui vise à établir une relation avec des prospects (leads) en leur envoyant des messages personnalisés et pertinents en fonction de leur position dans le cycle d’achat.
Accompagner les prospects tout au long de leur parcours et de les inciter à effectuer une conversion ou un achat. Pour résumer, il s’agit d’une stratégie de communication ciblée qui permet de maintenir une relation de confiance avec les prospects et de les guider vers la prise de décision.
En définissant littéralement le terme “lead nurturing”, soit “élevage de prospects”, nous comprenons l’importance de ce dernier, ayant pour objectif de “maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects pas encore matures pour une action de vente”.
Par ailleurs, beaucoup de professionnels du marketing fonctionnent de manière spontanée sans réelle stratégie. Il est pourtant indispensable de définir clairement les objectifs à atteindre, quelles sont vos cibles, leurs besoins, leurs préférences ou encore leurs motivations. L’ensemble de ces éléments vont permettront d’adopter des messages personnalisés. Enfin, il est primordial de lister l’ensemble des leviers que vous souhaitez utiliser pour les toucher. Avoir une idée claire de ces éléments permettra de mettre en place une stratégie de lead nurturing cohérente et efficace.
N’oubliez pas que le lead nurturing a pour objectif d’entretenir une relation lead/marque dans l’idée d’établir une relation de confiance entre les deux parties.
En ayant une vision claire de votre campagne, vous serez en mesure de mieux cibler vos efforts et de maximiser vos résultats. Il est primordial de comprendre et de travailler certains points clés :
1.Comprendre le processus d’achat / customer journey de notre client
2. Comprendre les enjeux et besoins de nos prospects / clients
3. Mettre en lien vos processus marketing et commerciaux
Attention, ne pas segmenter sa liste de leads est également une erreur courante et doit être inclue dans son plan d’action.
Afin de ne pas commettre d’erreur à ce sujet, pour réussir à segmenter sa liste de leads, nous vous recommandons une base de données propre et organisée, une collecte d’informations complètes et appropriées, ainsi qu’une réelle compréhension de ces données par rapport à vos leads.
Il est primordial de maintenir une communication claire et régulière avec vos leads, afin qu’ils ne se sentent ni délaissés ni désorientés. Cette communication doit être pertinente, informative et interactive, en répondant à leurs questions et en leur fournissant des informations utiles. Si vos leads ne comprennent pas clairement vos messages ou ne savent pas pourquoi ils devraient s’intéresser à votre entreprise, ils risquent de perdre l’intérêt rapidement. Cependant, il est également important de ne pas trop solliciter vos leads en envoyant trop de messages. Les prospects sont souvent submergés par les sollicitations commerciales, il est donc nécessaire de trouver le bon équilibre dans votre communication.
Beaucoup de marketeurs ont tendance à se contenter d’envoyer des e-mails automatisés et des newsletters, sans établir de réel dialogue avec les prospects. Or, le lead nurturing ne se limite pas à cela. Pour réellement fidéliser vos prospects et les transformer en clients, vous pouvez notamment organiser des webinaires ou des événements en ligne, où vos prospects pourront poser des questions et interagir directement avec vous et votre entreprise. Ces moments d’échange sont essentiels pour créer un lien de confiance avec vos prospects, et vous permettre de mieux les conseiller au moment de la vente.
Par exemple, les campagnes de lead nurturing par email génèrent ainsi de 4 à 10 fois le taux d’ouverture des campagnes d’emailing standard (SilverPop/DemandGen Report).
L’engagement est donc une notion clé pour fidéliser vos prospects et les encourager à effectuer de nouvelles actions d’achat.
En résumé, le lead nurturing est une stratégie à long terme. Pour y parvenir, il est important de bien gérer et segmenter ses leads, de communiquer de manière claire et personnalisée, d’engager le dialogue avec eux, et de mesurer les résultats de ses actions. En suivant ces bonnes pratiques, vous pourrez maximiser l’efficacité de votre stratégie de lead nurturing et obtenir de meilleurs résultats pour votre entreprise.
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