Les fondamentaux de l’Inboud Marketing
L'inbound marketing, souvent qualifié de marketing entrant, a révolutionné la façon dont les entreprises interagissent avec leur public...
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Dans le monde de la vente, l’utilisation d’outils stratégiques peut faire toute la différence pour obtenir des résultats positifs. Parmi ces outils, la Matrice de l’Échiquier se démarque comme une méthode puissante pour structurer et maximiser vos négociations. Dans cet article, nous explorerons en détail cette approche stratégique et découvrirons comment elle peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente et de croissance.
La Matrice de l’Échiquier est un outil qui permet de diviser la négociation en étapes clés, afin de conduire à un accord satisfaisant. Elle est généralement adoptée par l’acheteur, mais peut-être utilisée et comprise par le commercial afin d’avoir une vue globale sur la négociation.
La Matrice de l’Échiquier représente les possibilités de combinaisons de deux critères importants dans une négociation : la valeur créée pour une des parties et le rapport de force entre les parties. L’intuition veut que les options du contrat de vente (paiement, livraison, caractéristiques produits …) avec une forte valeur créée et un faible rapport de force constituent une étape fluide de la négociation.
Par exemple, si l’acheteur désire absolument un faible délai de livraison et que le vendeur peut l’envisager, la négociation du délai de livraison sera possible pour l’acheteur.
Il est nécessaire de commencer la discussion par les points négociables avant d’arriver à une potentielle zone de blocage. L’enjeu de chaque partie est de trouver la stratégie de négociation optimale en traçant un chemin dans la Matrice.
L’utilisation de la Matrice de l’Échiquier commence par l’identification et la classification des différentes options possibles en fonction de leur valeur créée et de leur rapport de force. Cela permet de visualiser clairement les avantages et les inconvénients de chaque option et d’évaluer leur pertinence dans le contexte de la négociation.
Une fois que les options sont classées dans la Matrice de l’Échiquier, il est possible de prendre des décisions plus éclairées. Les options du quadrant supérieur gauche, offrant une forte valeur créée et un fort rapport de force, sont généralement les plus favorables et peuvent être privilégiées mais constituent une éventuelle zone de blocage. Cependant, il est également important d’explorer les options des autres quadrants, car elles peuvent révéler des opportunités cachées ou des stratégies alternatives.
La Matrice de l’Échiquier permet une évaluation claire et structurée des options disponibles, facilitant ainsi la prise de décision. De plus, elle favorise une analyse approfondie des avantages et des inconvénients de chaque option, aidant ainsi à trouver des solutions optimales. Enfin, elle encourage une approche stratégique en identifiant les opportunités de création de valeur et en tenant compte du rapport de force.
La Matrice de l’Échiquier est un outil puissant pour les négociateurs souhaitant maximiser leurs résultats. En utilisant cette approche stratégique, vous serez en mesure de visualiser clairement les différentes options, d’évaluer leur pertinence et de prendre des décisions optimales. Que vous soyez un commercial, un chef d’équipe ou un entrepreneur, l’utilisation de la Matrice de l’Échiquier peut vous aider à atteindre vos objectifs de vente et de croissance de manière efficace et stratégique.
L'inbound marketing, souvent qualifié de marketing entrant, a révolutionné la façon dont les entreprises interagissent avec leur public...
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