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Définition de la Prospection (n.f) :
Action de prospecter un terrain. Exploration méthodique d’un lieu pour trouver quelque chose ou quelqu’un.
Manuelle, automatisée ou hybride, la prospection est l’étape essentielle pour toute entreprise qui cherche à établir et à développer des relations commerciales à court, moyen ou long terme selon les objectifs de l’entreprise, auprès d’une cible définie.
"L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent les modes de vie"
Connue et parfois tant redoutée, elle peut être réalisée par des salariés et/ou dirigeants d’une entreprise ou par des prestataires spécialisés comme WIBIZ. La prospection est un processus complexe qui nécessite une stratégie et une méthodologie de travail et d’organisation bien établies pour atteindre des objectifs commerciaux précis.
Elle peut se présenter sous deux formes – directe et indirecte – deux méthodes très différentes, avec leurs propres avantages et inconvénients, qui peuvent (et doivent) être utilisées en tandem pour obtenir des résultats optimaux. C’est d’ailleurs l’une des actions commerciales qui peut être la plus rentable si elle est bien organisée et exécutée avec précision. Elle est également un très bon moyen de développer ses propres compétences.
Dans cet article, nous allons explorer comment les entreprises peuvent tirer le meilleur parti de la prospection commerciale directe et indirecte, en mettant l’accent sur l’importance de la segmentation client, les outils disponibles, l’importance d’une bonne organisation et méthodologie de travail, ainsi que les enjeux et les résultats attendus.
La prospection commerciale directe et indirecte sont deux méthodes différentes mais complémentaires.
Les indispensables de la prospection :
Un fichier de prospection qualifié
Un argumentaire et plan d'appel
Une grille de qualification
La prospection commerciale directe aussi appelée OUTBOUND MARKETING, vise à démarcher les prospects avec lesquels l’entreprise souhaite travailler et à leur offrir des produits et services qui répondent à leurs besoins. Il s’agit d’une méthode chirurgicale pouvant inclure des appels téléphoniques, des e-mails, de la prospection terrain ou toute autre démarche permettant de contacter directement un prospect. Il faut faire la distinction entre deux types de prospects : ceux qui ont déjà manifesté de l’intérêt pour votre entreprise et qui sont donc considérés comme « chauds », et ceux qui n’ont pas encore entendu parler de vous et qui sont donc « froids ».
Le prospect froid : il n’a pas encore entendu parler de votre entreprise et sera donc par logique plus long à approcher. Il est possible qu’il ne soit pas informé de votre existence, qu’il soit déjà en contact ou en contrat avec l’un de vos concurrents, ou qu’il n’ai pas conscience de son besoin, ce qui ajoutera une complexité à votre prospection.
Le prospect chaud : il a manifesté un certain intérêt pour votre entreprise et ce que vous pouvez lui offrir. Il est plus susceptible de conclure une vente rapidement si vous réussissez à répondre à son besoin.
La prospection commerciale indirecte, aussi appelée INBOUND MARKETING, vise à promouvoir les produits et services de l’entreprise à l’aide de techniques telles que le marketing de contenu, la publicité, les médias sociaux, les relations publiques, etc. Par exemple, les entreprises peuvent utiliser des médias sociaux pour promouvoir leurs produits et services et attirer l’attention des clients. Les méthodes d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) et le marketing de contenu peuvent également être utilisés pour améliorer la visibilité d’une entreprise et améliorer son référencement sur les moteurs de recherche.
La segmentation client est l’un des aspects les plus importants de la prospection commerciale.
Cette étape est obligatoire ! La segmentation client consiste à diviser les clients en catégories en fonction de leurs besoins, de leurs intérêts, de leurs comportements et de leurs caractéristiques démographiques. Cette segmentation vous permet alors de cibler par ordre d’importance, de rapidité ou de potentiels les clients les plus lucratifs, à mieux comprendre leurs besoins et à mieux répondre à leurs attentes. Elle peut aussi vous permettre de mieux cibler vos efforts de communications marketing et de connaître leurs parcours d’achat ou de prise de décision de manière plus détaillée.
La segmentation client est donc un outil précieux pour les entreprises qui souhaitent booster les résultats de leur prospection, mais aussi leurs relations avec leurs clients et leurs résultats commerciaux.
Une mauvaise prospection est une prospection mal préparée. Pour votre prospection, il est important de connaître et de maîtriser les outils nécessaires. Voici une liste non-exhaustive des étapes pour une prospection réussie :
Un fichier de prospection qualifié : la qualité de la préparation et des informations obtenues en amont de votre prospection est essentielle. Vous devez donc, suite à votre segmentation, constituer un fichier de prospection. Un fichier de prospection contient à minima : le nom, le prénom, le poste, les coordonnées mail et téléphone de l’entreprise et son activité. Cette étape est constituée de 2 phrases : le SCRAPING (collecte de données) et l’enrichissement (nettoyage et complétion du fichier obtenu)
Un plan d’appel, un argumentaire de vente et une trame de prospection : pour réussir son approche commerciale, il est important de bien connaître son offre et sa cible. Cela permet de s’adresser à la bonne personne, avec le bon produit et de manière claire et factuelle. Pour cela, vous devez choisir soigneusement les mots que vous utiliserez lors de vos contacts avec des prospects. Pour cela, créez une trame de prospection et un plan d’appel afin d’anticiper les questions, objections possibles et réponses pertinentes à apporter à votre prospect.
Un outil de suivi type CRM : bien gérer son temps et son organisation est primordial. Deux solutions s’offrent à vous : un tableur Excel ou Google Sheet peut suffire mais pour gagner en efficacité, optez pour un CRM (logiciel de suivi commercial). De nombreuses solutions existent sur le marché dont voici une sélection : Hubspot, Zoho, Axonaut, Sellsy, Saalz, Pipedrive, Folk, Monday, etc. Ces outils et leurs intégrations vous permettront de créer des templates de mails, envoyer un mail à votre prospect en un clic, enregistrer les comptes-rendus de vos appels et bien plus encore.
Actionner une campagne de prospection multicanale : pour faciliter votre prospection, utilisez des outils de prise de contact automatisée tels que les campagnes de cold mailing, d’automatisation LinkedIn, les SMS, les solutions de dépôts de messages audio sur le répondeur de vos prospects, vos réseaux sociaux, etc. La pertinence de chaque outil dépendra alors de votre cible et de votre budget.
S’armer d’un téléphone et se lancer : votre fichier est prêt, place à la prospection téléphonique, appelée « Cold calling« . Votre meilleur outil : votre téléphone fixe ou votre téléphone portable. Des solutions d’appels cloud (payantes) telles que Aircall, Ringover, Kavkom ou encore Zadarma vous permettent d’aller encore plus loin afin de suivre vos appels, le nombre de tentatives, le nombre d’échanges, la double écoute, etc.
Vous l’aurez compris, une bonne organisation et une méthodologie de travail claire sont essentielles pour la réussite d’une campagne de prospection commerciale. Chaque entreprise doit identifier et définir ses objectifs commerciaux et établir une stratégie et une méthodologie claires pour atteindre ces objectifs. Une bonne organisation et un process de travail précis peuvent aider à réduire le temps et l’argent nécessaires pour atteindre vos objectifs et à garantir que vos campagnes seront ciblées, efficaces et rentables.
Les entreprises qui entreprennent des campagnes de prospection commerciale s’attendent généralement à obtenir des informations sur leurs marchés, leurs futurs clients et la possible concurrence mais, aussi et surtout des résultats en termes de ventes et de profits.
Les bons résultats obtenus d’une prospection commerciale dépendent en grande partie de la qualité et de la quantité de travail effectué. La prospection est au commercial, ce que le marathon est au sportif ! Fixez-vous des objectifs maximum et minimum en accord avec le temps que vous consacrez à votre prospection, votre état d’esprit du moment, et la qualité de votre ciblage. Une bonne planification et des objectifs clairs sont aussi essentiels pour vos efforts de prospection. Établissez des objectifs spécifiques, tels que le nombre de prospects à contacter, le nombre d’appels, le nombre de rdvs, le nombre d’actions moyen par contact, le nombre de nouvelles opportunités commerciales détectées et le chiffre d’affaires généré, etc.
La prospection commerciale peut également aider à accroître la notoriété de l’entreprise et à améliorer sa réputation auprès des clients.
"En 2023, on estime en moyenne 8 à 12 actions nécessaires pour obtenir un RDV "
Comme vous pouvez le constater, prospecter est un métier et cela ne s’improvise pas.
La prospection commerciale directe et indirecte sont deux méthodes différentes et complémentaires, avec leurs avantages et inconvénients. Soyez vigilant, maintenez un rythme régulier et ne vous découragez pas face aux refus et objections de vos interlocuteurs. Votre assertivité et votre capacité à adapter votre communication à votre prospect sont les clés de votre succès.
Allez-y par étapes et ne soyez pas trop ambitieux avec des objectifs inatteignables. Préservez votre enthousiasme et définissez-vous des paliers d’objectifs à atteindre pour prospecter avec le sourire.
Et si vous n’avez pas le temps ou les ressources en interne, si vous souhaitez déléguer ce travail, faites appel à une agence de développement commercial telle que WIBIZ pour répondre à votre besoin !
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