Les fondamentaux de l’Inboud Marketing
L'inbound marketing, souvent qualifié de marketing entrant, a révolutionné la façon dont les entreprises interagissent avec leur public...
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Le Growth Marketing, également connu sous le nom de marketing axé sur la croissance, est une approche stratégique qui vise à maximiser la croissance d’une entreprise. Avec cette approche, on tient compte de l’expérience globale vécue par un client tout au long de son cycle de vie. Pour cela, on s’appuie sur la fameuse matrice AARRR, qui couvre les cinq étapes traditionnelles du cycle de vente : acquisition, action, rétention, recommandation et revenu. L’idée étant d’optimiser chacune de ces étapes en actionnant les leviers les plus innovants et adaptés.
Cette première étape implique la mise en place de plusieurs techniques et l’utilisation des outils de growth hacking, parmi lesquelles figurent :
Pour attirer des prospects, il est important d’analyser les différents canaux d’acquisition afin de distinguer ceux qui génèrent du trafic et ceux qui optimisent les conversions. En effet, il est facile d’attirer des prospects, mais encore faut-il qu’ils soient qualifiés et susceptibles de se convertir. Il est donc essentiel de se poser la question suivante : quel canal d’acquisition est le plus pertinent pour me générer des prospects qualifiés ?
Cette deuxième étape de l’AARRR est un pilier de la conversion des clients. Cette étape se divise en deux parties distinctes. En premier lieu, elle consiste à déterminer le degré de maturité d’un client dans l’objectif d’améliorer son taux d’engagement. Les spécialistes en marketing utilisent souvent l’outil « A/B testing » afin d’évaluer l’intérêt qu’un prospect accorde à une marque.
Il faut alors en amont définir votre propre indicateur d’activation illustrant au mieux un comportement d’intérêt pour vos produits ou vos services. Ce taux peut être mesuré par une potentielle inscription à votre newsletter, au nombre de temps passé sur votre site web, au nombre de documents consultés sur votre site internet … Le but est d’assurer une première expérience réussie afin que la cible réalise une action précise.
Mais ce n’est pas tout, car avec le Growth Marketing, le cycle de vente ne s’arrête pas à la conversion : en second lieu, on va aussi chercher à valoriser la relation avec les clients tout juste transformés. Dans cette optique, on peut, par exemple, transmettre à un client des informations pratiques autour du produit qu’il vient d’acheter : guide, conseils, créations réalisées par les autres acheteurs avec le même objet, etc. De cette façon, on entend lui montrer qu’il a fait le bon choix et qu’il peut maintenant en tirer les bénéfices promis.
La rétention implique de fidéliser les clients nouvellement générés et d’entretenir avec eux une relation de long terme.
L’objectif ? Maintenir le lien avec le client pour s’inscrire dans une relation de confiance et lui proposer de nouveaux produits ou services complémentaires ou plus adaptées (cross-selling, retargeting ou upselling).
Envoyez à tous vos clients un email présentant vos nouvelles offres et services pour les mettre au courant de toutes vos nouveautés. La rétention vous offre la possibilité d’évaluer la pertinence du service que vous proposez et de connaître la valeur d’un produit.
Il faut toujours garder en tête que les clients existants sont une mine d’or. En effet, une hausse de 5 % du taux de rétention peut booster les profits de 25 à 95 % ! (Source.)
La recommandation est une composante essentielle du Growth Marketing, puisqu’elle s’attache à transformer les clients en ambassadeurs afin de pouvoir compter sur leur influence auprès de leur réseau. Le référencement par vos clients est un levier puissant de croissance organique qui peut durer dans le temps. N’hésitez pas à créer un programme de parrainage. A savoir que le bouche-à-oreille constitue en effet un précieux levier d’acquisition : 84% des décideurs BtoB démarrent leur recherche de prestataires par la recommandation (Source : harvard Business Review) et 89% des décideurs considèrent la recommandation comme le vecteur d’information le plus crédible. [Source : Cabinet Quatre Vents]
Mais pas question d’attendre que les clients décident d’eux-mêmes d’exprimer leur avis, il faut les inciter en menant des actions dédiées : campagnes de parrainage, distribution d’échantillons, marketing d’influence, contenus à partager sur les réseaux sociaux, jeux concours, etc.
41% c’est l’augmentation constatée sur le taux de conversion d’un site grâce aux avis. [Source : Les digitaux]
La dernière étape est l’une des plus importantes en Growth Marketing : elle vise à augmenter les revenus générés par les clients. Pour ce faire, on distingue deux leviers fondamentaux :
Le framework AARRR optimise la croissance de votre entreprise, mais les étapes peuvent être confondues selon les situations et les cibles. Il n’y a pas de plan d’action linéaire. Le but est de trouver une solution pour retenir les utilisateurs et assurer une croissance durable. AARRR est l’acronyme de cette technique de growth hacking, mais vous pouvez commencer par la rétention ou la référence pour augmenter vos revenus. Contactez un expert en développement commercial pour des conseils et une aide professionnelle et efficace.
L'inbound marketing, souvent qualifié de marketing entrant, a révolutionné la façon dont les entreprises interagissent avec leur public...
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