Glossaire

Glossaire commercial

Les 75 termes de la vente, du recrutement commercial et du pilotage de la performance, expliqués simplement.

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A

Account Executive (AE)
Commercial chargé de conduire les rendez-vous, de présenter l’offre et de signer les nouveaux clients, souvent à partir d’opportunités générées par les SDR. En savoir plus
Account Manager
Commercial qui gère un portefeuille de clients existants pour les fidéliser et développer le chiffre d’affaires réalisé avec eux. En savoir plus
Argumentaire de vente
Ensemble structuré des arguments qui relient les caractéristiques d’une offre aux bénéfices attendus par le client.
ARR
Annual Recurring Revenue : revenu récurrent annuel généré par les abonnements, indicateur clé des entreprises SaaS.
Avant-vente
Fonction technique qui accompagne les commerciaux sur les ventes complexes : démonstrations, cadrage des besoins, réponses aux appels d’offres. En savoir plus

B

B2B
Business to Business : vente d’une entreprise à une autre entreprise, souvent avec un cycle de vente plus long et plusieurs décideurs.
B2C
Business to Consumer : vente d’une entreprise à des particuliers.
BANT
Méthode de qualification qui vérifie le budget, l’autorité du décideur, le besoin et le calendrier (timing) d’un prospect.
BDR
Business Development Representative : commercial dédié à la prospection sortante, qui identifie et contacte de nouveaux prospects. En savoir plus
Business Developer
Commercial chargé de développer le chiffre d’affaires en trouvant de nouveaux clients et de nouveaux marchés. En savoir plus

C

CAC
Coût d’acquisition client : ensemble des dépenses commerciales et marketing divisé par le nombre de nouveaux clients sur une période.
Churn
Taux d’attrition : part des clients qui cessent d’acheter ou résilient leur contrat sur une période donnée.
Closing
Étape finale de la vente, au cours de laquelle le commercial obtient l’accord du client et la signature. En savoir plus
Cold calling
Prospection téléphonique auprès de personnes qui n’ont pas encore été en contact avec l’entreprise. En savoir plus
Cold emailing
Envoi d’e-mails de prospection personnalisés à des contacts qui ne connaissent pas encore l’entreprise. En savoir plus
Commercial 3.0
Profil de commercial centré sur le client, qui s’appuie sur les outils numériques, les données et l’automatisation. En savoir plus
CRM
Customer Relationship Management : logiciel qui centralise les données clients, l’historique des échanges et le suivi des opportunités. En savoir plus
Cross-sell
Vente croisée : proposer à un client un produit ou un service complémentaire à celui qu’il achète déjà.
Customer Success Manager
Responsable de la réussite des clients après la vente : adoption, satisfaction, fidélisation et renouvellement. En savoir plus
Cycle de vente
Durée et succession d’étapes entre le premier contact avec un prospect et la signature.

D

Décisionnaire
Personne qui a le pouvoir de valider l’achat et d’engager le budget.
Découverte
Phase de l’entretien de vente consacrée à comprendre la situation, les besoins et les enjeux du prospect par des questions ouvertes. En savoir plus
Démonstration
Présentation concrète de l’offre, souvent d’un logiciel, adaptée aux cas d’usage du prospect.

E

Élevage
Activité commerciale de fidélisation et de développement des clients existants, par opposition à la chasse. En savoir plus
Entonnoir de vente
Représentation des étapes que traverse un prospect, de la prise de contact à l’achat, avec une perte à chaque étape. En savoir plus

F

Forecast
Prévision du chiffre d’affaires à venir, établie à partir des opportunités du pipeline et de leur probabilité de signature.

G

Grand compte
Client stratégique de grande taille, suivi par un commercial dédié avec une approche sur mesure.
Growth marketing
Approche marketing qui optimise toute la croissance, de l’acquisition au revenu, à l’aide de tests et de données. En savoir plus

H

Hard skills
Compétences techniques et mesurables d’un commercial : techniques de vente, connaissance produit, maîtrise des outils. En savoir plus
Head of Sales
Responsable de l’équipe commerciale, chargé de la stratégie de vente, du recrutement et de l’atteinte des objectifs. En savoir plus

I

ICP
Ideal Customer Profile : description du client idéal (secteur, taille, enjeux) sur lequel concentrer les efforts commerciaux.
Inbound marketing
Stratégie qui attire les prospects grâce à des contenus utiles et bien référencés, plutôt que par la sollicitation directe. En savoir plus
Ingénieur d’affaires
Commercial à profil technique qui vend des solutions complexes, souvent en B2B industriel ou technologique. En savoir plus

K

KAM
Key Account Manager : commercial responsable d’un portefeuille de grands comptes stratégiques. En savoir plus
KPI
Key Performance Indicator : indicateur clé de performance, comme le nombre de rendez-vous, le taux de conversion ou le panier moyen. En savoir plus

L

Lead
Contact ou entreprise ayant manifesté un intérêt pour une offre, et qui peut devenir client.
Lead nurturing
Accompagnement des leads par des messages personnalisés jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. En savoir plus
Lead scoring
Méthode qui attribue un score à chaque lead selon des critères définis, pour prioriser les plus prometteurs. En savoir plus
LTV
Lifetime Value : valeur totale qu’un client rapporte pendant toute la durée de sa relation avec l’entreprise.

M

Madskills
Talents singuliers qui vont au-delà des compétences attendues pour un poste et distinguent un commercial. En savoir plus
Matrice de l’échiquier
Outil de négociation qui classe chaque point d’un accord selon la valeur créée et le rapport de force entre les parties. En savoir plus
MEDDIC
Méthode de qualification des ventes complexes : métriques, décideur économique, critères et processus de décision, enjeux, champion interne.
MQL
Marketing Qualified Lead : lead jugé intéressant par le marketing, pas encore validé par l’équipe commerciale.
MRR
Monthly Recurring Revenue : revenu récurrent mensuel généré par les abonnements.

N

Négociation commerciale
Échange qui vise à trouver un accord sur le prix et les conditions de vente, en préservant la valeur de l’offre. En savoir plus

O

Objection
Réserve exprimée par un prospect (prix, délai, besoin, concurrence) que le commercial doit comprendre et traiter.
Onboarding
Intégration d’un nouveau collaborateur, ou d’un nouveau client, pour qu’il soit rapidement opérationnel. En savoir plus
Outbound
Prospection sortante : l’entreprise va chercher ses prospects par le téléphone, l’e-mail ou les réseaux sociaux.

P

Persona
Portrait type d’un acheteur, avec ses objectifs, ses freins et ses habitudes, utilisé pour adapter le discours.
Pipeline commercial
Ensemble des opportunités en cours, classées par étape du cycle de vente. En savoir plus
Playbook commercial
Document de référence qui décrit le process de vente, les messages, les objections et les bonnes pratiques de l’équipe. En savoir plus
Prescripteur
Personne qui influence la décision d’achat sans la prendre elle-même.
Prise de rendez-vous
Étape de la prospection qui consiste à obtenir un rendez-vous qualifié avec un prospect. En savoir plus
Proposition de valeur
Promesse claire de ce que l’offre apporte au client, et de ce qui la distingue de la concurrence.
Prospection commerciale
Recherche et prise de contact avec de nouveaux clients potentiels. En savoir plus
Prospection multicanale
Prospection qui combine plusieurs canaux, comme le téléphone, l’e-mail et LinkedIn, pour toucher les prospects là où ils sont réceptifs. En savoir plus

Q

Qualification
Étape qui vérifie qu’un prospect a un besoin réel, un budget, un décideur identifié et un calendrier compatible.

R

Recrutement progressif
Formule de recrutement où le candidat intervient d’abord en freelance avant une embauche en CDI. En savoir plus
RevOps
Revenue Operations : fonction qui aligne marketing, ventes et service client autour des mêmes process, outils et données. En savoir plus
ROI
Retour sur investissement : rapport entre le gain obtenu et le montant investi.

S

Sales Enablement
Fonction qui fournit aux commerciaux les contenus, les formations et les outils nécessaires pour vendre plus efficacement. En savoir plus
Sales Ops
Fonction qui pilote les outils, les données et les process de l’équipe commerciale. En savoir plus
Script de prospection
Fil conducteur d’un appel de prospection : accroche, questions de découverte, présentation et conclusion. En savoir plus
SDR
Sales Development Representative : commercial chargé de qualifier les leads et de générer des rendez-vous pour les Account Executives. En savoir plus
Séquence
Suite planifiée de contacts (e-mails, appels, messages) envoyés à un prospect sur plusieurs jours ou semaines.
Social selling
Utilisation des réseaux sociaux, notamment LinkedIn, pour identifier des prospects, créer une relation et vendre.
Soft skills
Compétences comportementales : communication, écoute, adaptabilité, intelligence émotionnelle. En savoir plus
SPIN selling
Méthode de découverte fondée sur quatre types de questions : situation, problème, implication et besoin de solution.
SQL
Sales Qualified Lead : lead validé par l’équipe commerciale comme prêt à être travaillé en vue d’une vente.
Stratégie commerciale
Ensemble des choix qui guident l’action commerciale : cibles, offres, canaux, objectifs et moyens. En savoir plus
Suivi des prospects
Ensemble des relances et des contacts qui maintiennent la relation jusqu’à la décision d’achat. En savoir plus

T

Taux de conversion
Part des prospects qui passent d’une étape à la suivante, par exemple du rendez-vous à la signature.
Télévente
Vente réalisée entièrement par téléphone. En savoir plus
TJM
Taux journalier moyen : prix d’une journée de travail d’un freelance. En savoir plus

U

Upsell
Montée en gamme : proposer à un client une version supérieure ou plus complète de ce qu’il achète.

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